#Part-2 Sells के क्षेत्र में आपको Customers के साथ किस तर्हे बात करणी चाहीए। #Part-2

 

सेल्स के क्षेत्र में खुद को बेचना सिखें।

#Part-2

 इस आर्टिकल का प्रमुख्य उद्देश्य यह है, कि आप मानवीय स्वभाव को बेहतर ढंग से समझें । आप यह समझने की कोशिश करें कि लोगों की पसंद क्या है और लोग क्या पसंद नहीं करते । आप यह समझने की कोशिश करें कि विभिन्न परिस्थियों में लोग किस प्रकार की प्रतिक्रिया देते है , क्यों देते हैं और कैसे देते हैं ? यह समझ जब तक विकसित नहीं होगी , कोई भी सेल्सकर्मी लीक ढंग से बेचना सीख नहीं पाएगा । 

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यह सच है कि जब तक कोई सेल्सकमी ख़ुद को बेचना नहीं सीखेगा , वह अपने प्रोडक्ट को बेच नहीं पाएगा । क्योंकि लोग पहले आप को ख़रीदते हैं , उसके बाद आपके प्रोडक्ट को । आज के इस प्रतिस्पर्धात्मक युग में, जब एक प्रोडक्ट दूसरे से कम नहीं होता , वही प्रोडक्ट बिकता है , जिसे एक बेहतर सेल्सकर्मी बेचता है । 

प्रश्न यह उठता है कि क्या ख़ुद को बेचने का कोई फॉर्मूला है ? उत्तर है - नहीं ! 

वही सेल्सकर्मी खुद को बेहतर ढंग से बेच पाता है , जो दूसरों को बेहतर ढंग से समझता है । वह दूसरों को समझने और पढ़ने कोशिश करता है , यह जानने की कोशिश करता है कि उनकी आवश्यकताएं क्या हैं ? वह क्या चाहते हैं ? किस तरह की उम्मीद रखते हैं ? उनकी रुचि किन चीज़ों मैं है ? 

जब तक दूसरों के बारे में ज़्यादा से ज्यादा जानकारी हमारे पास न हो , हम उनके काम नहीं आ सकते । और दूसरों के काम आना ही वास्तव में ख़ुद को बेचना है । 

जब आप दूसरों की आवश्यकताएं पूरी कर रहे होते हैं , ऐसे में आप ख़ुद को और अपने प्रॉडक्ट को बेच रहे होते हैं । यदि उनकी आवश्यकताओं की ठीक - ठीक जानकारी आपके पास न हो , तो ऐसे में न तो उनकी आवश्यकता पूरी कर पाएंगे और न ही अपना प्रॉडक्ट बेच पाएंगे । 

एक सेल्सकर्मी को हमेशा एक बात ध्यान में रखनी चाहिए : लोगों रुचि ख़ुद में है , न कि आप में । 

यह बात सब पर लागू होती है । इस धरती पर जितने भी लोग हैं , उनकी हमेशा खुद में ज्यादा होती है , न कि दूसरों में आपके साथ भी ऐसा ही होगा || आप ज़्यादा से ज्यादा समय खुद के बारे में सोचते होंगे । अपने हितो और अपने उद्देश्य के बारे में सोचते होंगे । इसमें कोई बुराई नहीं है । मनुष्य की प्रकृति ही ऐसी होती है ।

 दुनिया का हर इंसान, ख़ुद को सबसे महत्वपूर्ण समझता है। और उन लोगों के साथ ज़्यादा घुल - मिल जाता है, जो उसे महत्वपूर्ण महसूस करवाते हैं। यह बात हर सेल्सकर्मी को ध्यान में रखनी चाहिए। इसी बात में सफलता का राज़ छिपा है । 

एक सेल्सकर्मी जब भी अपने क्लाइन्ट के साथ होता है, उसे " मैं , मेरा , मुझे , मुझमें " जैसे शब्दों का इस्तेमाल भूलकर भी नहीं करना चाहिए । इन शब्दों की जगह , " आप , आपका , आपमें जैसे शब्दों का इस्तेमाल होना चाहिए । जब तक हम दूसरों को महत्वपूर्ण महसूस नहीं करवाएंगे , उनके साथ बेहतर संबंध स्थापित होना मुश्किल है । एक सफल सेल्सकर्मी की यह आदत होती है कि बातचीत के दौरान , वह हमेशा सामने बैठे व्यक्ति के बारे में बात करता है अपने बारे में नहीं । इससे वह सामने वाले व्यक्ति का ध्यान बांधकर रखता है , और अपना प्रॉडक्ट बेचने में सफल हो पाता है । मेरा सुझाव है आप इस सिद्धान्त को आत्मसात कर लें । न सिर्फ़ सेल्स के क्षेत्र में , बल्कि जीवन के हर क्षेत्र में यह सिद्धान्त कारगर सिद्ध होता है ।

 मेरा अब आप समझ चुके हैं कि लोगों की रुचि ख़ुद में ज़्यादा होती , दूसरों में कमा सुझाव है कि इस बात को ध्यान में रखकर आप आज से ही अभ्यास शुरू कर दें । याद रखें सेल्स का क्षेत्र भी अभ्यास और महनत की मांग करता है । बिना अभ्यास के आप महारत हासिल नहीं कर सकते ।

ग्राहक से आदर से बात करें।

अभ्यास के तौर पर जब आप किसी से बातचीत करते हैं तो ध्यान रखें कि बातों का फोकस सामने वाले व्यक्ति पर रहे । उसकी राय , उसके रुझान , उसकी पसंद नापसंद जैसे विषय पर ज़्यादा से ज्यादा बात करने की कोशिश करें । " मैं , मेरा , मुझसे , " जैसे शब्दों भी जगह , “ आप , आपका , आपमें " जैसे शब्दों का इस्तेमाल करें । आप महसूस करेंगे कि सामने वाला व्यक्ति उत्साहित हो उङ्गा है । आप उसकी आंखों में चमक देखेंगे । उसके हाव - भाव से यह पता चलेगा कि वह आपके साथ सहज महसूस कर रहा है । एक सेल्सकर्मी के लिए इससे बेहतर अभ्यास और क्या हो सकता है । 

लोंगों से ऐसे विषय पर बात करें जीसमें उनकी रुची हो।

सेल्स के क्षेत्र में वही सफल होता है जो दूसरों में रुचि लेता है । उनकी बातों को ध्यान से सुनता है और उनकी बातों को महत्व देता है । इस बात को लीक ढंग से समझाने के लिए मैं एक सटीक उदाहरण आपके सामने रखता हूं । उस दिन मैं लूजियाना , यू एस . ए . में , एक सेल्स संबंधित सेमिनार में उपस्थित था । वहीं मुझे एक बिजनेस कार्ड प्राप्त जिस पर यह संदेश लिखा था- " लेस , आपके बताए तरीके से मुझे बहुत बड़ा . फायदा हुआ । धन्यवाद , डॉन । " उस बिजनेस कार्ड से यह पता चला कि डॉन एक बीमा कम्पनी , इक्विटेबल लाइफ इंश्योरेंस में कार्यरत था । मेरी इच्छा सब कुछ जानने की हुयी , इसलिए मैंने डॉन से संपर्क किया । 

वास्तव में हुआ यह था कि डॉन ने हाल ही में ५००००० डॉलर की एक बीमा पॉलिसी बेची थी । उस व्यक्ति ने डॉन से साफ़ तौर पर कहा था कि वह डॉक्टरों पास जाना पसंद नहीं करता । इसलिए आवश्यक फिजिकल एग्जाम के लिए वह ज्यादा समय नहीं देगा । यह काम डॉन को कम से कम समय में निपटाना होगा । डॉन इस बात के लिए राजी हो गया । के डॉन ने सुबह १० बजे डॉक्टर के साथ अपॉन्टमेन्ट रखा , ताकि क्लाइन्ट का फिजिकल एग्जाम जल्द से जल्द निपट जाए । लेकिन उस दिन डॉक्टर के क्लिनिक में अफरातफरी मची हुई थी । एक व्यक्ति बेहद घायल अवस्था में डॉक्टर के क्लिनिक में आया था । उसके जख्म से काफ़ी ख़ून बह रहा था । वह एक एमर्जेन्सी केस था ।

डॉक्टर हमेशा एमर्जेन्सी केस को प्राथमिकता देते हैं , इसलिए उस घायल व्यक्ति के उपचार में डॉक्टर व्यस्त था । इधर डॉन की जान निकली जा रही थी कि कहीं उसका क्लाइन्ट उठकर चल न दे । उसके क्लाइन्ट ने स्पष्ट रूप से यह शर्त रखी थी कि वह फिजिकल एग्जाम के लिए ज़्यादा समय नहीं देगा । उसी वक्त डॉन को मेरा एक सुझाव याद आया जो एक सेमिनार में उसने मुझसे सुना था । 

उनके जीवन संबंधित प्रश्न पुछे।

डॉन क्लाइन्ट की ज़िंदगी में रुचि दिखाने लगा । उसने क्लाइन्ट के बिजनेस के बारे में पूछा , उसके सपनों के बारे में पूछा ; उसके परिवार और बच्चों के बारे में जानने की कोशिश की । देखते ही देखत समय कट गया और एमर्जेन्सी पेशन्ट , उपचार के बाद बाहर आ चुका था । अब डॉन के क्लाइन्ट की बारी थी । डॉन ने राहत की सांस ली । में डॉन ने मुझसे कहा , " क्लाइन्ट उकताकर चल दिया होता , यदि मैंने उसका ध्यान किसी चीज़ में नहीं लगाया होता । बेहतर विकल्प यही था कि वह अपना ध्यान खुद में लगाकर रखे । 14 इसमें कोई दो राय नहीं कि जो लोग दूसरों को बेहतर ढंग से समझते हैं , वही . खुद को बेहतर ढंग से बेच पाते हैं ।

सेल्स के क्षेत्र में खुद को बेचना सिखें :-

1. उनकी आवश्यकताएं क्या हैं ?

2.  वह क्या चाहते हैं ?

3.  किस तरह की उम्मीद रखते हैं ?

4.  उनकी रुचि किन चीज़ों मैं है ? 

5. लोगों रुचि ख़ुद में है, न कि आप में।

6. खुद से ज्यादा, ग्राहकों को महत्वपूर्ण मेहसुस कराये।

7. ग्राहक से आदर से बात करें।

8. "मैं, मेरा, मुझसे," जैसे शब्दों भी जगह, “आप, आपका, आपमें" जैसे शब्दों का इस्तेमाल करें।

9. लोंगों से ऐसे विषय पर बात करें जीसमें उनकी रुची हो।

10. उनके जीवन संबंधित प्रश्न पुछे।

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Disclaimer :- इस कोर्स का मुख्य उद्देश्य यह है की, आप Business के क्षेत्र जलद गती से सफलता हासील करें।

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